Сколково

Как производить сварочное оборудование в России и зачем это надо

image

Как пройти путь от идеи до уникального серийного продукта, появление которого потенциальные покупатели ждут с нетерпение? Осенью 2015 года компания «Rezonver» запускает в продажу первую партию своих ультракомпактных аппаратов для сварки и плазменной резки, хотя еще год назад фирма находилась лишь на стадии стартапа. Создатели проекта рассказывают, на что обращать внимание начинающим предпринимателям в сфере технологий, чтобы не «похоронить» идею.

Каких партнеров искать

На венчурном рынке есть затертое до дыр понятие «smart money» («умные деньги»), когда стартапу от инвестора нужны не только финансы, но и определенные нематериальные ресурсы. Это может быть экспертиза по интересующим рынкам, выход на каналы сбыта, кадровая база для осуществления менеджмента в конкретных областях (продвижение, IR, GR) и т.д. Практически все основатели стартапов, с которыми общалась наша команда, заявляли, что привлекли или хотят привлечь эти самые «smart money». На деле часто оказывается, что у инвестора нет компетенций в тех вопросах, которыми задается стартап, либо нет времени и желания, чтобы возиться с подопечными. Бывают и обратные случаи, когда богатый опыт и широкие познания инвестора в бизнесе приводят к тому, что руль управления переходит от основателей проекта к нему. Обе ситуации – негативные для стартапа. И как только мы в «Rezonver» озадачились привлечением внешних финансов, мы старались избежать этих сценариев.

Среди российских стартапов проект «Rezonver» стоит особняком. С IT-проектами, которых большинство, все более-менее понятно. Их главные проблемы: формирование спроса на продукт, разработка, продвижение и продажи. Достаточно подлатать эти узкие места, как у проекта появляются все шансы стать успешным. «Rezonver» же изначально задумывался как производственный проект. Со спросом, разработкой, продвижением и продажами в компании все было в порядке: члены команды отточили эти компетенции за время работы в других стартапах и успели накопить соответствующий опыт. Но в промышленных проектах есть целый перечень других задач, которые ложатся на плечи основателей: наладить и запустить производство, контролировать качество, организовать логистику и сервисное обслуживание по всему ареалу продаж. Чтобы успешно решить эти задачи и одновременно привлечь деньги на производство, в «Rezonver» начали искать партнеров.

Несмотря на большой ажиотаж со стороны венчурных организаций и частных инвесторов (интересовались проектом даже такие непрофильные фонды, как Runa и Almaz Capital), мы быстро поняли, что эти деньги не имеют никакой связи с производством. Тогда начался второй этап, на котором мы объездили производственные центры Поволжья, Урала и Подмосковья, которые занимаются сварочным оборудованием. Каково же было наше удивление, когда мы узнали, что компании, которые производят сварочное оборудование в России, можно пересчитать по пальцам. Остальные заводы работают по отлаженной массовой схеме: закупают тысячами аппараты китайского происхождения, наклеивают свои логотипы и продают под собственной торговой маркой. В этих компаниях нам уделили внимание, посетовали на низкое качество «китая», дали дельные советы по НИОКР, но в плане производства ничего предложить не смогли.

Последний этап наступил, когда, завершая НИОКР и общаясь с заводами, мы поняли, что выпускать наши продукты – компактный сварочный аппарат и аппарат-гибрид для ручной дуговой сварки и воздушно-плазменной резки – можно на любом предприятии, которое производит электронику. При помощи Игоря Рождественского, директора технопарка «Ингрия», мы вышли на компании Санкт-Петербурга, которые предлагали отличные партнерские условия. Выбор команды пал на холдинг «ТАЙПИТ» – один из крупнейших в России производителей товаров народного потребления. К сентябрю 2015 года ожидается первая  партии из 540 устройств.

Зачем изучать рынок

Большинство российских стартапов не понимают одного простого закона: прежде чем создавать проект, нужно не просто понять, нужен ли он кому-то, но и иметь цифры, которые это подтверждают. Если спроса нет, можно «закрывать контору» и искать другое занятие. Многие считают, что наняв «звездных» пиарщиков, маркетологов, дизайнеров или SMM-щиков, они смогут создать спрос самостоятельно. Эта ошибка будет стоить потраченных денег и времени: не имея многомиллиардные бюджеты, создать спрос там, где его нет, не получится. Продвижение поможет рассказать клиентам о продукте, показать отличия от конкурентов, донести уникальное торговое предложение, но заставить жителей Алеутских островов купить крем для загара не удастся. Первое, что нужно сделать, получив прототип – узнать объем рынка, на котором вы будете работать, и объемы продаж ближайших конкурентов или товаров-заменителей в долларах. Если объемы незначительные, имеет смысл переключиться на другой товар или рынок. Когда был готов первый работающий прототип нашего аппарата, совмещающего ручную дуговую сварку и плазменную резку в 4,5-килограммовом корпусе, мы уже знали объем продаж отдельно сварочных инверторов и воздушно-плазменных резаков, и оценили свои силы в покорении своей ниши.

Второй плюс, который дает общение с рынком – вы знаете, каким хотят видеть ваш продукт и какие продукты вы могли бы предложить еще, чтобы закрыть существующий спрос. Сейчас мы довольно плодотворно развиваем дистрибуторскую сеть, уже есть подписанные договоры с такими крупными игроками, как сеть «220 Вольт» (Россия), «КомплектАльянс» и «БелТопКомпани» (Белоруссия), а так же отдельные торговые представители в РФ, и каждый из тех, с кем мы общаемся, высказывает свои пожелания и комментарии по продуктам. Так, общаясь с «220 Вольт», мы поняли, что кроме аппарата-гибрида покупателям нужен обычный сварочный инвертор, более надежный, чем китайские аналоги, и не такой дорогой, как оборудование американских и европейских брендов. Буквально через два месяца после такого фидбэка у нас уже был работающий прототип (по традиции, мы уменьшили и его габариты – он весит всего 2 кг и это один из самых компактных в мире сварочников с силой тока 200 А). Сейчас нам идут заказы от партнеров в Белоруси на асинхронный гибрид-сварочный бензогенератор, гибрид со встроенным компрессором и другие виды топового профессионального оборудования, аналоги которого производят только в США и Германии. Скорее всего, эти комментарии значительно повлияют на будущие линейки аппаратов Rezonver.